Wie wir uns locken lassen …

Als dritten Effekt wollen wir euch heute den Decoy-Effekt vorstellen, welcher im Deutschen wahrscheinlich besser bekannt ist als Lockvogel-Effekt. Die vorherigen Effekte findet ihr hier und hier.

Zum Decoy-Effekt gibt es einen sehr interessanten TED Talk mit dem Titel „Are we in control of our own decisions?“ von Dan Airley.
In diesem Talk spricht er über eine Werbeanzeige einer amerikanischen Zeitschrift, auf welcher die neusten Möglichkeiten für Abonnements vorgestellt werden.
Das Angebot umfasst:

  • Digitalabo: 59$
  • Printabo: 125$
  • Digital- und Printabo: 125$

Man kann also entweder nur das Printabo, oder aber digital und Print zum gleichen Preis kaufen. Was soll damit bezweckt werden?
Um das zu überprüfen, hat Airley selbst eine Studie mit Studenten am MIT durchgeführt und ihnen diese drei Optionen zur Auswahl gegeben. Die Studenten entschieden sich überdurchschnittlich häufig für die Option „Digital- und Printabo“.
Stellte Airley jedoch nur noch die erste und die dritte Option, so entschieden sich mehr Studenten für die günstige Variante. Die zweite Option scheint also gar nicht so sinnlos zu sein, wie sie auf den ersten Blick wirkt, sondern den Interessenten dazu zu bringen, sich eher für die teurere Variante zu entscheiden.
Doch wie genau wirkt dieser Effekt? Laut Studien werden nur rund 5 bis 15 Prozent unserer Kaufentscheidungen rational und somit bewusst getroffen. Der Rest geschieht emotional beziehungsweise unterbewusst. Und unser Unterbewusstsein springt auf eine Sache ganz besonders an: Belohnungen.
Bei einer Wahl zwischen zwei Produkten, die jeweils keinen klaren Vorteil haben, kann die Entscheidung schwerfallen. Deswegen wird das dritte Produkt bzw. die dritte Option hinzugefügt, um den Entscheidungsprozess zu verändern. Dabei soll dieses dritte Produkt soll dann die Entscheidung zwischen den ursprünglichen Produkten verdeutlichen und uns das Gefühl geben, dass wir ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis mit unserem Kauf hatten oder im Bezug auf das Zeitungsbeispiel oben, etwas scheinbar kostenlos dazubekommen haben. Das man sich eigentlich für die teurere Variante entschieden hat, fällt den meisten dabei gar nicht auf.

Also, achte doch mal drauf, wie oft dir online gleichzeitig drei Optionen geboten werden. Es ist häufiger, als du denken würdest!