Wie ein Anker uns beeinflusst

Diese Woche soll es sich auf dem Blog um verschiedene psychologische Effekte drehen und wie sich diese unterschwellig auf unsere Entscheidungen auswirken.

Im ersten Beitrag soll es sich um den Ankereffekt drehen. Dieser wird von Daniel Kahnemann auch als Phänomen des anchoring bezeichnet. Ein Buch von ihm haben wir hier schon einmal empfohlen, in diesem geht er ebenfalls auf diesen Effekt ein.

Doch bevor die Erklärung zu dem Effekt folgt, ein kleines Beispiel …

Besuchern in einem naturwissenschaftlichen Museum in San Francisco wurden Fragen bezüglich der Höhe eines Mammutbaums gestellt.
Der ersten Gruppe wurde die Frage gestellt: Ist der Mammutbaum höher oder niedriger als 366m?
Der zweiten Gruppe wurde die Frage leicht abgewandelt gestellt: Ist der Mammutbaum höher oder niedriger als 55m?

Die durchschnittliche Schätzung der ersten Gruppe betrug 257m. Die der zweiten Gruppe nur 86m.
Wie dieser Unterschied zustande kommt? Da kommt der Ankereffekt ins Spiel. Dieser Effekt wirkt wortwörtlich wie eine Art Anker, eine vorgegebene Bezugsgröße.

„Der Ankereffekt ist ein Begriff aus der Kognitionspsychologie und beschreibt das Phänomen, dass Menschen bei bewusst getroffenen Wahlen von vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst werden, ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst ist.“ (Quelle: Link) Dabei ist dieser Effekt einer der zuverlässigsten und robustesten Befunde zu Entscheidungsprozessen in der Psychologie. Wirken tut er jedoch nur bei Schätzungen. Ist Fachwissen zum jeweiligen Themengebiet vorhanden, wirkt sich dieses stärker auf die Antwort aus.

Deshalb bietet sich dieser Effekt auch stark dafür an, von der Werbeindustrie genutzt zu werden.
Einen kleinen Anker-Effekt haben wir generell – unser Gedächtnis. Von häufig gekauften Produkten haben wir eine ungefähre Preisvorstellung. Da bedient sich die Industrie dann den beliebten „20% Rabatt“ – denn dann zählt für uns nur noch: Oh, ich bekomme etwas günstiger.
Ob sich die Differenz schlussendlich lohnt oder an andere Bedingungen geknüpft ist, ist dann noch einmal etwas anderes.
Genauso wirkt der Effekt bei „1,99 – 2,99 – 5,99“ Angeboten. Die Zahl vor dem Komma wirkt in diesem Fall als Anker. Diesen Effekt haben Manning & Sprott von der Colorado State University gefunden. 199,99 Euro wirken auf uns auf einmal viel günstiger als 200 Euro, einfach aufgrund der niedrigeren ersten Zahl.

Also, Augen auf beim nächsten Einkauf!