Keine Lust mehr, nach der Pfeife der anderen zu tanzen?

Manche Menschen haben die Fähigkeit, dass andere sich häufig nach ihren Bitten richten – oder zumindest scheint es so. Doch wie machen diese Personen das?
Hinter dem, was auf einige wohl wie Zauberei wirkt, verstecken sich erklärbare Methoden, welche auch häufig im Einzelhandel angewendet werden.

 

Foot-in-the-door
Die „Fuß-in-die-Tür“ – Technik ist die wohl bekannteste Strategie. Dabei hat der Überredende zunächst eine verhältnismäßig kleine Bitte. Nachdem der Gegenüber diese bejaht hat, wird eine größere, anspruchsvollere Bitte gestellt. Die Chancen, dass die zweite Bitte erfüllt werden, sind in dieser Konstellation viel höher, als wenn diese Forderung allein gestellt wird.
Zu kompliziert? Ein Beispiel: Laura bittet ihre Freundin Anna, abends kurz bei ihr vorbeizuschauen, um den Hund zu füttern. Kein Problem, Anna kommt auf ihrem Heimweg sowieso an Lenas Haus vorbei. Während Anna den Hund füttert, bekommt sie eine Nachricht von Lena, sie stecke im Stau ihre Ankunft verzögere sich. Sie fragt Anna, ob sie mit dem Hund eine Runde spazieren gehen könnte und bei ihm bleibt, bis Lena zuhause ist. Was macht Anna? Sie sagt ja.
Aber wie funktioniert es? Die Begründung liegt darin, dass ab der ersten Zustimmung eine Art Verbindung zwischen den Beteiligten besteht, aufgrund welcher man sich gewissermaßen verpflichtet fühlt, die zweite Bitte ebenfalls zu erfüllen. Sie zu verneinen fällt schwer, da man mit dem bereitwilligen Zustimmen einem Freund hilft und etwas Positives zur Gesellschaft beiträgt – man hat also ein Bild von sich selbst als gute, verlässliche Person. Würde man nun eine Anfrage verneinen, hätte das einen negativen Effekt auf das positive Selbstbild, welches man gerne behalten möchte.

 

Door-in-the-face
Diese Technik ist praktisch das Gegenteil zur oben beschriebenen: zunächst äußert der Fragende eine überzogene Forderung, welche dem anderen wie „eine Tür ins Gesicht geknallt wird“. Nachdem diese höchstwahrscheinlich abgelehnt wird, folgt sofort eine zumutbare Bitte, welcher dann meistens zugestimmt wird. So würde man beispielsweise 50 Euro wohl eher nicht einfach so verleihen, 20 Euro daraufhin allerdings schon eher.
Was dahinter steckt: das grundlegende menschliche Bedürfnis, gemocht und in sozialen Gruppen dazugehören zu wollen. Die Person fühlt schon eine gewisse Schuld dafür, dass sie die erste Bitte abgelehnt hat und den Fragenden damit enttäuschte. Die weitere Bitte fungiert dann praktisch wie eine Art zweite Chance – eine Möglichkeit, sein Schuldgefühl und andere negative Gefühle gewissermaßen wieder auszugleichen.

 

Labeling
Bei dieser Strategie wird der Zielperson praktisch ein „Stempel“ aufgedrückt. So wird man häufig von ehrenamtlichen Organisationen auf Marktplätzen recht direkt mit Sätzen wie „Sie sind doch bestimmt eine Person, die sich viel für die Umwelt einsetzt?“ angesprochen. Gewartet wird meistens, bis man darauf reagiert und im besten Falle nickt. Durch das Nicken erfolgt die öffentliche Zustimmung zu diesem Selbstbild. Dann wird ein zweiter Satz ergänzt wie zum Beispiel „Dann spenden Sie doch hier und jetzt für den Umweltschutz!”
Und da kommt wieder ein typisches Denkmuster ins Spiel: wir wollen konsistent handeln. Das bedeutet in diesem Zusammenhang also, dass ein wirklich umweltbewusster Mensch für den Umweltschutz spenden würde. Da das wiederum positive Attribute sind, die in der Gesellschaft generell hoch anerkannt sind, wollen wir diesen natürlich gerne nachkommen.

 

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